banner bloomnet

Komunikowanie to nie gadanie (RECENZJA)

„Dziesięć magicznych sposobów na…”, „To naprawdę działa!”, „Zdradzamy pięć sekretnych chwytów…”. Ile razy dałeś się naciągnąć i kliknąłeś? W ten cudowny sposób sprzedawanych jest też wiele informacji dotyczących komunikowania w biznesie. Piotr Bucki w książce „Porozmawiamy o komunikacji” nie daje nam jednak czarodziejskiej różdżki, tylko wędkę i zachętę do ciężkiej pracy nad sobą. To pozycja obowiązkowa także dla startupów i e-biznesu.  

Komunikowanie to nie gadanie (RECENZJA)

Jak to często bywa, dobre i złe wiadomości chodzą parami. Zacznijmy więc od tej gorszej – wielu ludzi biznesu nie potrafi się komunikować. Potrafią rozmawiać, wyrażać swoje opinie, ale nie umieją odpowiednio się komunikować. Czyli mówić i pisać tak, aby osiągnąć swój cel i trafić do klienta.

Dobra wiadomość jest jednak taka, że Piotr Bucki – szkoleniowiec, wykładowca i dziennikarz – doskonale wie, jak nie strzępić języka. I daje nam konkretną wiedzę, jak poprawnie tworzyć komunikaty.

Życie jest najlepszym przykładem

Nie jest to jednak kolejna książka o sztuce manipulacji. To tony historii z życia, które pokazują, jak znaleźć drogę do świadomości drugiego człowieka. Słowo historia jest tu zresztą kluczowe, bo książka nie zanudza nas akademicką teorią. Owszem, znajdziemy tam ciekawe badania, kilka z nich będzie też nazwanych bzdurnymi (np. to, że skuteczność komunikacji interpersonalnej tylko w 7 proc. zależy od słów), ale generalnie mamy tam story, story i jeszcze raz story.

Czego się dowiemy? Jakie są procesy poznawcze mózgu, jakie struktury informacji są najbardziej przyswajalne, co skupia uwagę, co ją rozprasza, dlaczego ludzie nie słuchają. Z praktycznej części książki dowiemy się z kolei, jak powinny wyglądać dobre wystąpienia i prezentacje, dlaczego ciekawe opowieści sprzedają, jak pisać żeby być zrozumianym i skłonić drugą stronę do działania.

Wybraliśmy kilka praktycznych porad, które mogą okazać się przydatne przede wszystkim dla startupowców i osób działających w e-marketingu.

Coś dla startupów…

Pitch – słowo, które wielu startupowców napawa strachem. Bo nie umiem, bo nie mam talentu, bo się stresuję, bo to nie dla mnie. A przecież często od prezentacji produktu na startupowym evencie może zależeć, czy uda się pozyskać inwestora. Tego po prostu nie można zawalić.

Tymczasem Bucki przekonuje, że talent jest przereklamowany. Pitching to rzemiosło i ciężką pracą można wskoczyć na dobry poziom. Drugim obalanym mitem jest to, jakoby ekstrawertycy lepiej radzili sobie podczas wystąpień. Według jego obserwacji setek prezentacji, jeśli przemawia do nas bardzo ekspresyjna osoba, to często zamiast treści, zapamiętujemy opakowanie: zachowanie, gesty itd. Tymczasem introwertycy bardziej skupiają się na treści. Umiejętność improwizacji i pokazywania emocji to oczywiście zaleta, ale nie zawsze jest to dobrą drogą.

Startupy podczas swoich wystąpień często mają problem przede wszystkim z ustaleniem odpowiedniej struktury pitchu. Korzystanie z doświadczenia specjalistów zaprawionych w boju nie jest przestępstwem, dlatego Piotr Bucki opisuje kilka proponowanych schematów, które łączy jedno: zaczynają się od opowiedzenia historii. Te opowieści mogą mieć różną postać, dlatego autor wyróżnia:

- „Sprzedanie idei (pomysłu)”: propozycja rozwiązania konkretnego problemu,
- „Opowiem ci historię”: przygoda bohatera kierowanego konkretną motywacją,
- „Podróż bohatera”: bohater przeszedł wiele trudności,
- „Moje doświadczenie”: wyjaśnienie, dlaczego chciałbym zająć się rozwiązaniem danego problemu,
- „Osobiste doświadczenie”: wzmacniamy motywację słuchacza poprzez własne przeżycia.  

Naczelną zasadą jest również meaning before details, czyli najpierw ogół, a dopiero potem szczegół. To ważne, bo często jest to zaburzone.

Bardzo praktyczny jest też rozdział poświęcony samym prezentacjom, czyli slajdom. Przyjęło się, że te muszą zawsze towarzyszyć dobremu wystąpieniu, ale Piotr Bucki przekonuje, że to nie do końca tak. Kardynalnym błędem – zaraz obok czytania ze slajdów (!) - jest też zaczynanie przygotowania wystąpienia właśnie od pracy w PowerPoincie. Powinno robić się to na końcu, bo slajdy mają być jedynie wzmocnieniem przekazu, a nie sposobem na jego dublowanie.  

Co ciekawe, autor próbuje nam udowodnić, że w niektórych przypadkach w ogóle można dać sobie spokój z klasycznymi prezentacjami.

Jeff Bezos – założyciel serwisu Amazon – zabrania menadżerom przychodzenia na spotkania z prezentacjami PowerPoint. Jeśli chcą prezentować swoje nowe pomysły, mogą mieć notatki, natomiast nie mogą się posługiwać protezami w formie slajdów”.

Chodzi o to, aby narzędzia nie dominowały w komunikacji.

Oczywiście przy niektórych startupach wyjaśnienie pewnych schematów i pojęć będzie niezbędne, ale ważne, żeby z tym nie przesadzać. Zamiast kilkudziesięciu slajdów można przecież wykorzystać rekwizyty, spacerować po sali między słuchaczami, czy nawet porozwieszać kluczowe hasła na kartkach i folii samoprzylepnej. Bo sztampowe podejście zabija wystąpienie. A przecież startup to innowacja, świeże podejście, oddech.           

… oraz biznesu online

Sporo miejsca poświecono także storytellingowi, czyli wykorzystywaniu opowieści do wzmacniania komunikacji między firmą a klientem. Piotr Bucki powołując się na rozmaite badania udowadnia nam oczywiście skuteczność tej techniki, ale skupia się też na innej, nieco pomijanej kwestii – niechęci przedsiębiorców do snucia opowieści.

Wiele osób mówi, (…) że historie nie pasują do biznesu i że mogą być postrzegane jako zbyt infantylne. Część osób po prostu uważa, że w ich poważnym biznesie nie ma mowy o niepoważnej formie, którą jest opowieść. (…) To, czy historia wyda się banalna, czy infantylna, zależy w głównej mierze od nas. Steve Jobs, Elon Musk czy inni wielcy ludzie biznesu nie boją się, że ktoś pomyśli, że ich historie są banalne”.

Bucki jednocześnie obnaża więc błędy komunikacji opartej jedynie na suchej korpo-wiedzy. W wielu przypadkach jest tam za dużo „Ja”, a za mało „Ty”. Mówiąc inaczej, zbyt często można spotkać się z działaniami, które tak naprawdę nie są ważne i zrozumiałe dla nikogo poza prezesem. Za dużo skupiania się na sobie, za dużo skomplikowanego słownictwa, za dużo komunikatów (no bo przecież wszystko jest ważne…), a za mało człowieka. To problem, który widać po wielu firmowych stronach.

Po szczegóły odsyłamy oczywiście do książki, ale na koniec warto też wspomnieć o szeroko opisanej przez Buckiego tzw. klątwie wiedzy. A to kolejna pułapka, w którą wpadają właściciele e-biznesów.

Klątwa wiedzy to nieumiejętność wyobrażenia sobie, że druga osoba może nie wiedzieć tego, co my. Po prostu konstruując komunikat w ogóle nie zadajemy sobie pytania, czy klient to zrozumie. Stąd potem przeglądając ofertę firmy aż bolą oczy od branżowego żargonu i specjalistycznego języka. Zakładanie, że ktoś wie tyle, co my, jest niebezpieczne, bo druga strona może nie zrozumieć komunikatu i jak przekonasz ją do produktu? 

Klątwa wiedzy ciąży jednak nie tylko na biznesie. To także przypadłość wykładowców, ekspertów, czy lekarzy. Bo czy wiesz, że według badań tylko 33 proc. pacjentów, którzy wychodzą z gabinetu lekarskiego, potrafi powtórzyć usłyszane chwilę wcześniej zalecenia? Podobnych smaczków znajdziesz w tej książce znacznie więcej.   

*

Piotr Bucki, „Porozmawiajmy o komunikacji”, rok wydania 2017, liczba str. 200, wydawnictwo „Słowa i Myśli”

Źródła:własne