(artykuł został opublikowany w serwisie INNPoland)
Dobra strategia jest kluczowa, bo – jak trafnie powiedział kiedyś Marek Przystaś, założyciel firmy Duckie Deck - startupy zrobiły się bardzo modne, kiedyś każdy miał swój zespół rockowy, teraz każdy chce mieć startup. Trzeba więc umieć wyróżnić się i dotrzeć do świadomości klienta. Dochodzimy tutaj do kwestii, jak zbudować startup i jaką dobrać do niego taktykę.
Generalnie należy wyróżnić dwa zasadnicze obszary, wokół których wszystko się kręci. Jest to strategia marki oraz strategia komunikacji. Pierwsza dotyczy tego, jaki wizerunek chce wypracować firma i z jakimi wartościami ma być kojarzona, druga zaś w jaki sposób ma ona komunikować się z klientami, mediami, całym otoczeniem. Obie muszą być ze sobą oczywiście ściśle powiązane.
W przypadku klasycznych branż realizacja obu tych strategii jest łatwiejsza, ponieważ znamy realia rynku, najczęstsze zachowania konsumentów, możemy też uczyć się na wpadkach konkurencji. Natomiast w przypadku startupów, które często działają w zupełnie nowych sektorach, trzeba wyjść poza pewne schematy.
Strategia startupu, czyli co to jest lean startup
Dlaczego? Jak pisze Maciej Tesławski, autor książki „Projektowanie strategii marki”, to, że w głowie twórców startupu dany produkt jest panaceum na pewien problem, nie oznacza, że tak samo podchodzi do tego Kowalski.
– Rynek docelowy może być zbyt mały lub też konsumenci mogą w ogóle nie oceniać danej sytuacji w kategorii problemu. W dojrzałych branżach nie ma potrzeby weryfikacji, czy jest zapotrzebowanie na dany produkt lub usługę. W świecie startupów jest to podstawa. (…) Trzeba ich (klientów – red.) nie tylko zapoznać z marką, ale zwrócić uwagę na istnienie określonego typu rozwiązań. To bardzo ciekawy poligon doświadczalny dla marketerów – podkreśla.
Pytanie, jak to zrobić. Odpowiedzią jest tzw. metoda lean startup. Doświadczeni przedsiębiorcy na pewno ją znają, a ci którzy są dopiero na początku biznesowej drogi, obowiązkowo powinni się z nią zapoznać. Metoda lean to system wymyślony przez Erica Riesa, przedsiębiorcę z Doliny Krzemowej. Jej głównym założeniem jest minimalizowanie ryzyka w startupach oraz skupianie się przede wszystkim na potrzebach konsumenta.
Ktoś powie „hej, przecież zawsze myśli się o użytkowniku”, ale Ries w swojej książce „Metoda lean startup” przekonuje do cyklicznego podejścia w rozwoju produktu. Chodzi o to, aby na poszczególnych etapach jego budowy analizować, które elementy strategii pomogły nam zbliżyć się do głównej wizji, a które były chybione. Wszystko to ma służyć jednemu - aby dowiedzieć się, czego naprawdę chcą klienci, bo rzeczywiste potrzeby często odbiegają od tych deklarowanych.
Słowem – testujemy, testujemy, testujemy.
MVP i pivot
Najważniejszą konkluzją płynącą z tej metody jest to, że startupy wypuszczające na rynek od razu dopieszczony (oczywiście w ich mniemaniu) produkt, mają znacznie większe ryzyko klapy, niż firmy, które najpierw oddają w ręce użytkowników MVP, a więc produkt o minimalnej funkcjonalności. Chodzi o weryfikację potrzeb, sprawdzenie, czy nasza „apka” walczy z faktycznym problemem.
Schemat metody lean startup wygląda tak:
Skuteczność tej metody potwierdzają statystyki. Według ubiegłorocznych danych Go-Globe, 74 proc. startupów nie odnosi sukcesu przez brak odpowiedniego skalowania, a firmy, które robią to dobrze, rosną dwadzieścia razy szybciej.
Wypuszczanie na rynek MVP – obojętnie czy mówimy o aplikacji z ograniczonymi funkcjami, podstawowej wersji strony czy demo gry – niesie jednak ze sobą nie tylko korzyść w postaci wskazówek od użytkowników. To także dobra droga do tego, aby w momencie odpalenia pełnego produktu mieć już pewną grupę odbiorców. A to, kiedy uderzamy w zupełnie nowy sektor, może być na początku naprawdę cennym kapitałem.
Kolejnym działaniem związanym ze strategią startupu jest oczywiście pivot, a więc mniej lub bardziej radykalna zmiana kierunku rozwoju marki. Wspomniany już Eric Ries wyszczególnia kilka zasadniczych typów pivotów i są to m.in.:
Zoom-in - po feedbacku od użytkowników koncentrujemy się na jednej funkcjonalności, która staje się później tą główną,
Zoom-out – znacznie rozszerzamy wachlarz funkcjonalności,
Customer need - użytkownicy dają sygnał, że problem do rozwiązania leży gdzie indziej,
Customer segment – zmiana grupy docelowej,
Platform pivot – sytuacja, w której na przykład planowaliśmy wyłącznie aplikację webową, ale uznaliśmy, że lepsza będzie jednak mobilna,
Technology pivot – zmiana technologii na nowocześniejszą, bardziej przystającą do nowych funkcjonalności,
Channel pivot - gruntowna zmiana modelu i ścieżki sprzedażowej.
Proces rozwoju startupu z grubsza można podzielić na zidentyfikowanie problemu, wymyślenie innowacyjnego rozwiązania, analizę rynku i budowę produktu popartą rozmaitymi testami. I właśnie na tym ostatnim, najbardziej mozolnym etapie, startup najczęściej skręca.
Mówiąc kolokwialnie, wszystko wychodzi więc w praniu i trzeba być na to przygotowanym. Szczególnie w branży technologicznej, która cały czas zmienia się na naszych oczach. Dlatego jeśli startujemy na rynku, gdzie możemy spodziewać się konieczności repozycjonowania, strategia marki nie powinna zakładać bardzo wąskiej klasyfikacji produktu. Bezpieczniejszym rozwiązaniem będzie wtedy szersze pozycjonowanie. Czyli zamiast już na początku wkładać startup do jednej szuflady, dajmy mu więcej luzu.
Źródła:własne