banner bloomnet

Jak znaleźć niszę rynkową w biznesie?

Każda firma chciałaby oczywiście, żeby jej produkt trafiał do każdego, ale szerokie działania sprzedażowe mogą być bardzo ryzykowne. Więcej korzyści możemy uzyskać działając w niszy. Jak to zrobić? Pokazują to marki, z którymi współpracowaliśmy jako agencja Bloomnet.  

Jak znaleźć niszę rynkową w biznesie?

Co to jest nisza rynkowa?

Na początek obalmy dwa mity. Po pierwsze, nie ma na rynku produktu dla każdego. Po drugie, nie ma też grupy docelowej, którą można byłoby scharakteryzować znanym z  Facebook Audience Insights opisem „cała Polska, wiek od 13 do 65 lat”.

Nieświadomi przedsiębiorcy wielokrotnie uważają jednak, że ich usługi lub produkty muszą być reklamowane w tej grupie, bo przecież na Facebooku osób spełniających te warunki jest około 18 milionów. To kuszące, ale bardzo często w taki sposób można bezsensownie wydać budżet na promocję.

Co to znaczy, że nie ma na rynku produktu dla wszystkich? Społeczeństwo jest po prostu podzielone według różnych kryteriów takich jak wiek, zainteresowania, miejsce zamieszkania, status społeczny czy preferencje zdrowotne.

Spójrzmy chociażby na… chleb. To z oczywistych powodów produkt bardzo popularny, ale jego promocja wcale nie jest tak łatwa, jakby mogło się wydawać. Mamy przecież coraz więcej osób, które nie tolerują glutenu lub interesują je tylko ciemne odmiany pieczywa. Nawet pobieżne spojrzenie na problem sprawi, że musimy wyszczególnić kilka lub kilkanaście grup zainteresowanych różnymi rodzajami chleba, a więc każda z nich powinna dostać spersonalizowaną reklamę.

W takiej sytuacji warto postawić na działania i promocję w niszy rynkowej. Jest to wąsko zdefiniowana grupa klientów, która może być zainteresowana naszym produktem. Zainteresowanie można rozbudzić wywołaniem konkretnej potrzeby lub prezentując korzyści, jakich nie niesie ze sobą żaden inny podobny produkt na rynku. Działanie w niszy pozwala zbudować indywidualny kontakt z klientem i pokazać, że jesteśmy w danym temacie ekspertami.

Pamiętajmy, że klienci często zmieniają swoje preferencje, a na rynku prędzej czy później pojawia się konkurencja. Obecność w niszy daje nam szansę uniknięcia problemów z rentownością. Dlatego też warto pomyśleć o tym...

... jak powstaje nisza rynkowa

Przede wszystkim trzeba poznać swoich potencjalnych klientów oraz precyzyjnie określić jakie mają oczekiwania, o czym marzą. Pod uwagę powinniśmy wziąć również:

  • zasięg terytorialny naszego działania, obecności klientów i konkurencji (np. gdy w danym miejscu brakuje jakiejś usługi),
  • produkt/usługę, czyli to co już wytwarzamy, ale też jak możemy wpłynąć na dalszy rozwój oferty,
  • innowacje lub nowości w branży.

Jak wygląda to w praktyce? Przeanalizujmy to na przykładzie firmy działającej w branży ubezpieczeń. Na rynku jest mnóstwo przedsiębiorstw, które oferują podobne usługi, słowo „insurance” atakuje nas z każdej strony, dlatego coraz trudniej jest tam zwiększać sprzedaż. Bazując jednak na możliwości zmiany/rozwinięcia produktu oraz wyodrębnienia z dotychczasowej grupy klientów węższego grona odbiorców, jesteśmy w stanie zejść do niszy (lub wręcz taką stworzyć).  

Co można więc zrobić? Skupić się chociażby na sprzedaży ubezpieczeń dla sportowców lub zająć się sektorem cyber. Tę drugą drogę wybrała Findia, z którą współpracowaliśmy. Aby chronić przedsiębiorców przed zagrożeniami, firma opracowała autorski pakiet usług doradczych i ubezpieczeniowych. To właśnie była jej nisza, chociaż żeby można było do niej z powodzeniem zejść, najpierw należało odpowiednio zadbać o wizerunek marki. To było nasze zadanie.  

- Naszym celem było nie tylko zaprojektowanie nowej strony www z kompletną identyfikacją wizualną, ale również stworzenie nazwy dla marki. Sama strona firmowa miała też spełniać nie tylko funkcję sprzedażową, ale edukować przedsiębiorców w zakresie bezpieczeństwa prawnego - mówi Łukasz Dudko, założyciel agencji Bloomnet.

Innym przykładem działania w niszy jest Birdsystem, a więc współpracująca z nami firma zajmująca się zabezpieczaniem budynków przed gołębiami (stworzyliśmy nową stronę z rozbudowanym katalogiem produktów). Tutaj potencjalnymi klientami są zarządcy budynków mieszkalnych, użyteczności publicznej, zabytków czy obiektów sakralnych. Działania marki skierowane były więc do konkretnych osób. W takiej sytuacji zamiast inwestowania w reklamę szeroko trafiającą na rynek, wystarczy taka, która mówi wprost do zarządów wspomnianych nieruchomości.

Jak promować firmę w niszy rynkowej?

Z jednej strony działanie w niszy ogranicza nam wprawdzie grupę odbiorców, ale z drugiej strony chodzi przecież o dopasowanie produktu do potrzeb jasno zdefiniowanego klienta. W tym miejscu dużą rolę odgrywa dział marketingu, który powinien tworzyć persony klientów i na ich podstawie opracować strategię dotarcia do odbiorców.

No dobrze, ale gdzie są ci klienci?

Do poszukiwań możemy wykorzystać dostępne narzędzia, takie jak chociażby targetowanie w Facebook Ads czy Google Ads. Targetowanie odbywa się nie tylko na podstawie danych demograficznych, ale także zainteresowań, branży czy profilu odwiedzanych stron. Posiadając personę klienta jesteśmy w stanie stwierdzić, czy powyższe kanały będą wystarczające, czy powinniśmy może jednak działać z reklamami w innych miejscach. Być może nasi klienci codziennie przejeżdżają przez zatłoczone skrzyżowanie lub często korzystają z lotnisk i lepszy efekt da reklama outdoorowa?

Celem marketingu jest więc dotarcie do ograniczonej grupy, a potem konwertowanie jej na sprzedaż. Im łatwiejszy i krótszy cały proces, tym lepiej. Musimy pamiętać o tym, że niezależnie, gdzie będziemy się reklamować, nasz klient może szukać nas w sieci. Dlatego strona internetowa powinna już przy pierwszym kontakcie zapewnić mu niezbędne informacje.

To o tyle istotne, że klienci nie szukają w sieci jedynie produktu, ale również praktycznych informacji pozwalających rozwiązać ich problemy. Firma, która jest w stanie udzielić takiej pomocy, może przyciągnąć klienta. W taki sposób buduje się lojalność potencjalnych odbiorców. Oczywiście, aby zyskać zaufanie klientów, musimy najpierw zaprezentować się jako ekspert w niszy.

Dobrze skoordynowane działania w niszy mogą przynieść więcej korzyści niż szeroka kampania reklamowa. „Atakując” większą grupę odbiorców możemy wydać kilka tysięcy złotych docierając do kilku tysięcy osób, ale może okazać się, że z całej grupy tylko kilka lub kilkanaście będzie zainteresowanych naszą ofertą.

Tworząc z kolei produkt niszowy, diagnozując grupę docelową i przygotowując odpowiednią ścieżkę konwersji, możemy zwiększyć skuteczność działania. W takiej sytuacji z reklamą trafiamy do mniejszej grupy, ale zainteresowanej produktem.

Źródła:własne